Business Model Canvas
Modul
Wertangebot & Geschäftsmodell
Material
Stift,
Template
Teilnehmende
alle Teammitglieder
Infos:
Mit dem Business Model Canvas (BMC) lassen sich Geschäftsmodelle übersichtlich darstellen und (weiter-)entwickeln. Das Business Model Canvas enthält neun Schlüsselfaktoren, die ein Geschäftsmodell ausmachen. Diese müssen mit Inhalt gefüllt und in eine sinnvolle Beziehung zueinander gebracht werden, solange bis ein marktfähiges Modell gefunden ist. Die ursprüngliche Idee für das Business Model Canvas stammt vom Schweizer Alexander Osterwalder.
Inzwischen gibt es verschiedene Varianten des Business Model Canvas, wie etwa das Sustainable Business Model Canvas, mit dem man Aspekte der Nachhaltigkeit bereits bei der Entwicklung des Geschäftsmodells mitdenken kann. Nachhaltigkeit wird entsprechend des Triple Bottom Line-Ansatzes so verstanden, dass im Rahmen einer Geschäftstätigkeit bestenfalls sowohl ökonomischer, ökologischer als auch sozialer Mehrwert geschaffen wird. Um nachhaltig zu agieren, müssen alle drei Dimensionen miteinander in Einklang gebracht werden.
Steps:
Im Business Model Canvas werden zu den folgenden neun Schlüsselfaktoren Ideen und Ansätze im Team diskutiert und in Stichworten notiert:
1) Kundensegmente (Customer Segments): Welche Kund*innen bedienen wir? Für wen wollen wir ein Problem mit unserem Produkt bzw. unserer Dienstleistung lösen? (Massenmarkt vs. Nische, Segmentierung, Diversifizierung, Multi-sided Platforms). Listet hier eure Persona(s) oder Kundensegmente auf. TIPP: Nutzt das Value Proposition Canvas, um die Kundensegmente im Detail zu analysieren.
2) Wertangebot (Value Proposition): Welches Produkt bzw. welche Dienstleistung bieten wir unseren Kund*innen? Welchen Nutzen bzw. welchen Mehrwert schaffen wir für unsere Kund*innen? (Neuheit, Leistungsfähigkeit, Anpassung an Wünsche, Image/Status/Marke, Preis, Design, Kostenreduktion) Verknüpft die Value Proposition mit den passenden Personas bzw. Kundensegmenten. TIPP: Nutzt das Value Proposition Canvas, um das Wertangebot systematisch zu erarbeiten.
3) Kanäle (Channels): Auf welchem Vertriebsweg erreichen wir unsere Kund*innen (Eigenvertrieb vs. Partner)? Wie kommunizieren wir mit unseren Kund*innen? Wo sind Berührungspunkte und wie sollten diese ausgestaltet sein? Um zu erkennen, wie und wann diese Kanäle für die Kund*innen relevant sind, empfiehlt sich die Erarbeitung einer User Journey.
4) Beziehung zu Kund*innen (Customer Relationships): Welche Beziehung pflegen wir zu unseren Kund*innen? Was tun wir für Aufbau, Pflege und Erweiterung der Beziehung? (persönliche Unterstützung bspw. am Point of Sale oder durch Call-Center, Selbstbedienung, automatisierte Dienstleistung wie Produktempfehlung, Communitys, Co-Creation)
5) Schlüsselaktivitäten (Key Activities): Welche Aktivitäten müssen wir ausführen, um das Produkt herzustellen oder die Dienstleistung zu erbringen? (Know-how, Produktion, Vertrieb, Kommunikation etc.)
6) Schlüsselressourcen (Key Resources): Auf welchen Ressourcen baut die Leistung maßgeblich auf? Unterscheidet zwischen physisch (z.B. Produktionseinrichtungen), intellektuell (z.B. Marken, Patente oder Partnerschaften), menschlich (Know-how) und finanziell (z.B. Eigenkapital).
7) Schlüsselpartner (Key Partners): Mit wem arbeiten wir maßgeblich zusammen? (Netzwerk von Partner*innen und Lieferant*innen) Warum arbeiten wir mit den Partner*innen zusammen? (Motivationen für Partnerschaften: Mengenvorteile, Minderung Risiko, Akquise bestimmter Ressourcen/Aktivitäten) Bei der Auflistung der Schlüsselpartner sollten die Verbindungen zu den Schlüsselaktivitäten vermerkt werden.
8) Einnahmequellen (Revenue): Was sind unsere Kund*innen bereit zu bezahlen? Wie bezahlen die Kund*innen? Gibt es alternative Einnahmequellen? (Arten von Einnahmequellen: Verkauf von Wirtschaftsgütern, Nutzungsgebühren, Mitgliedsgebühren, Verleih/Vermietung/Leasing, Lizenzen, Maklergebühren, Werbung)
9) Kostenstruktur (Costs): Welche Kosten entstehen mit der Verwirklichung des Geschäftsmodells (variable und fixe Kosten)? Welche Aktivitäten bzw. Ressourcen sind Kostentreiber? Die Quantifizierung der Einnahmequellen und der Kostenstruktur bietet die Grundlage für einen Finanzplan.
10) Verstehen, weiterentwickeln, implemetieren & anpassen: Nachdem die neun Felder im Team erarbeitet wurden, müssen die Elemente recherchiert und tiefgreifend analysiert werden. Sammelt möglichst viele Informationen, die die im Business Model Canvas festgehaltenen Annahmen stützen (oder widerlegen). Dazu könnt ihr z.B. auf Interviews mit Fachleuten oder potenziellen Nutzer*innen zurückgreifen oder eine Umfeldanalyse durchführen. Entwickelt auf Basis eurer Erkenntnisse verschiedene Optionen für euer Geschäftsmodell. Dabei helfen euch die Geschäftsmodellmuster. Um zu entscheiden, welches Geschäftsmodell am sinnvollsten ist, eignen sich Prototypen. Das können z.B. Geschäftsmodell-Skizzen, eine Finanzplanung, ein vollständig ausgearbeitetes Konzept (Businessplan) oder Marktests sein. Nach dem Testen der Geschäftsmodelloptionen geht es abschließend darum, das ausgewählte Geschäftsmodell in der Praxis zu implementieren, kontinuierlich zu überwachen (z.B. mit Hilfe von KPIs), zu bewerten und anzupassen oder zu verändern.
Erweiterung im Rahmen des Sustainable Business Model Canvas:
1) Ökologisch-soziale Kosten (Eco-Social Costs): Ermittelt die ökologischen und sozialen Kosten eures Geschäftsmodells. Was geht zu Lasten der Umwelt? Welche Ressourcen sind nicht erneuerbar (z.B. fossile Treibstoffe)? Wird umweltschädlicher Müll produziert (z.B. Einwegartikel, Kunststoffe, Schwermetalle)? Werden Lebensräume ge- oder zerstört (z.B. Bedrohung von Tier- und Pflanzenarten, Abholzung von Wäldern)? Was geht zu Lasten der Gesellschaft? Werden eigene Mitarbeitende und Beschäftigte von Zulieferern fair beschäftigt (z.B. faire Entlohnung, gute Arbeitsbedingungen, Inklusion, Diversity)? Werden Steuern angemessen entrichtet? Werden Daten der Nutzer*innen vertrauensvoll behandelt?
Überlegt im Anschluss, wie ihr die ökologischen und sozialen Kosten, die euer Startup verursacht, kurz-, mittel- und langfristig minimieren könnt (z.B. Nutzung von recycelten Verpackungsmaterialien, Nutzung von E-Mobilität statt fossiler Brennstoffe beim Transport).
2) Ökologisch-sozialer Mehrwert (Eco-Social Benefits): An welchen Punkten wird durch die Geschäftstätigkeit ökologischer Mehrwert geschaffen (z.B. durch Kreislaufwirtschaft, Nutzung nachwachsender Rohstoffe)? An welchen Punkten wird durch die Geschäftstätigkeit sozialer Mehrwert geschaffen (z.B. Schaffung von Arbeitsplätzen, Unterstützung sozialer Projekte)? Kann der Mehrwert in ein für Nutzer*innen sichtbares Alleinstellungsmerkmal verwandelt werden? Kann dadurch ein Wettbewerbsvorteil gegenüber Konkurrenten erlangt werden? Überlegt zudem, wie ihr den ökologisch-sozialen Mehrwert kurz-, mittel- und langfristig steigern könnt.
Downloads:
Template "Business Model Canvas"
Template "Sustainable Business Model Canvas"
Literatur und Links
Erklärvideo von Strategyzer: https://www.youtube.com/watch?v=QoAOzMTLP5s
A. Osterwalder & Y. Pigneur (2011): Business Model Generation: Ein Handbuch für Visionäre, Spielveränderer und Herausforderer. Das Buch ist als Online-Version über die Bibliothek der Bauhaus-Universität Weimar abrufbar. Zudem könnt ihr euch das Buch als Hardcover in unserer neudeli-Bibliothek ausleihen.