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Modul

Pitch & Businessplan

Material

Präsentationssoftware

Teilnehmende

alle Teammitglieder, insb. BWLer*in

Infos:

Pitch bezeichnet die kurze und prägnante Präsentation einer (Geschäfts-)Idee. Ursprünglich stammt der Begriff aus der Werbebranche, wo Agenturen im Rahmen eines Pitchs vor potenziellen Kund*innen gegeneinander antreten, um Aufträge zu erhalten. Mittlerweile wird der Pitch häufig auch von Gründungsteams eingefordert, u.a. bei Startup-Wettbewerben, in Gesprächen mit Investor*innen oder potenziellen Kooperationspartnern. Grundlegend unterscheidet man in der Startup-Szene zwei Varianten: Den Elevator Pitch, eine etwa 30 Sekunden lange Zusammenfassung der Gründungsidee, die ausschließlich aus dem gesprochenen Wort besteht, und den Startup-Pitch. Diese drei- bis fünfminütige Präsentation wird oftmals durch Präsentationsfolien, das sogenannte Pitch Deck, unterstützt. In manchen Fällen bitten potenzielle Interessent*innen auch zunächst um die Zusendung des Pitch Decks, bevor sie das Gründungsteam zu einer Präsentation einladen. Daher unterscheiden sich die Anforderungen an das Pitch Deck je nach Anwendungsfall. Wird es versendet, ist eine ausführliche Verschriftlichung der Inhalte notwendig. Wird der Pitch präsentiert, dienen die Folien in erster Linie als visuelle Stütze und beinhalten wenig Text.

Weitere nützliche Hinweise für die gestalterische Umsetzung des Pitch Decks und die Präsentation eurer Geschäftsidee im Rahmen eines Pitchs erhaltet ihr in den "Tipps für den perfekten Pitch".

Steps:

Bei der Erarbeitung des Pitch Decks könnt ihr euch an den untenstehenden Elementen orientieren. Je nach Gründungsidee und Anlass des Pitchs kann die Struktur individuell angepasst werden. Nutzt wenn möglich für jeden der unten genannten Punkte nur eine Präsentationsfolie. Versucht sowohl die Folien als auch den Pitch so kurz, einfach und unkompliziert wie möglich zu gestalten. Das Publikum muss euer Produkt bzw. eure Dienstleistung und das damit verbundene Geschäftsmodell problemlos verstehen können.

1) Deckblatt:  Stellt euer Startup und den Anlass des Pitchs in wenigen Worten vor. Versucht dabei, den Kern eurer Gründungsidee in einem prägnanten, kurzen Statement auszuformulieren. Im Airbnb-Pitch Deck heißt es beispielsweise "Book rooms with locals, rather than hotels". Gebt auf der Startfolie auch eure Kontaktdaten an.

2) Problem: Jede gute Idee löst ein reales Problem. Welches Problem habt ihr entdeckt und wie seid ihr auf dieses Problem gestoßen? Warum wird das Problem bisher nicht adäquat gelöst? Beschreibt das Problem nachvollziehbar. Macht deutlich, dass das Problem aus der Perspektive eurer Kund*innen tatsächlich besteht und "Schmerzen" verursacht. Belegt eure Aussagen, z.B. mithilfe von Studien oder Erkenntnissen aus Interviews.

TIPP! Zur Erarbeitung dieser Folie könnt ihr auf folgende Tools zurückgreifen: Beobachtung, Qualitatives Interview, Empathy Map, Jobs-to-be-done

3) Lösung: Beschreibt, welche Lösung ihr zur Behebung des Problems gefunden habt bzw. welchen Beitrag ihr zur Lösung des Problems leistet.

TIPP! Zur Erarbeitung dieser Folie könnt ihr auf folgende Tools zurückgreifen: Jobs-to-be-done, Value Proposition Canvas

4) Produkt/Dienstleistung & Innovation: Legt prägnant dar, welches konkrete Produkt bzw. welche Dienstleistung ihr anbieten möchtet. Was sind die wichtigsten Funktionsweisen? Was ist innovativ am Produkt bzw. an der Dienstleistung? Auf welchem Entwicklungsstand befindet sich das Produkt bzw. die Dienstleistung gegenwärtig? Beschreibt zudem die Schutzrechtssituation. Visualisiert euer Produkt bzw. eure Dienstleistung, z.B. mit Bildern des Prototyps, einer Skizze oder einem Mock-up.

TIPP! Zur Erarbeitung dieser Folie könnt ihr auf folgende Tools zurückgreifen: Value Proposition Canvas, Prototyping

5) Zielgruppe: Stellt eure Zielgruppe vor. Wer sind eure anvisierten Nutzer*innen? In welchem Umfeld bewegen sie sich und was ist ihnen wichtig (z.B. gesellschaftliche Trends, technologische Innovationen)? Durch welche Eigenschaften zeichnet sich die Personengruppe aus (z.B. Kaufverhalten und -kraft, Medienverhalten, Einstellungen, Werte, Demographie)? Gibt es einen Unterschied zwischen den anvisierten Nutzer*innen und Käufer*innen, d.h. wer trifft die Kaufentscheidung? Richtet ihr euch an Endkund*innen (B2C) oder an andere Unternehmen (B2B)? Wie groß ist die Zielgruppe? Gibt es eine Gruppe innerhalb eurer Zielgruppe, die für euch besonders leicht zu erreichen bzw. finanziell besonders attraktiv ist (Early Adopter)? Um die Zielgruppe erlebbarer zu machen, könnt ihr sie anhand einer konkreten Persona präsentieren.

TIPP! Zur Erarbeitung dieser Folie könnt ihr auf folgende Tools zurückgreifen: Beobachtung, Qualitatives Interview, Persona, Value Proposition Canvas, Jobs-to-be-done, Empathy Map, Business Model Canvas

6) Markt & Wettbewerb: Skizziert euren Zielmarkt und gebt eine realistische Einschätzung über dessen Attraktivität. Nennt hierfür konkrete Zahlen! Was ist die Marktgröße und das Marktvolumen? Wie groß ist das Marktpotenzial? Welches Wachstum hatte der Markt in den vergangenen Jahren vorzuweisen und wie wird er sich in den kommenden drei bis fünf Jahren entwickeln? Handelt es sich um einen Wachstumsmarkt? Welche externen Faktoren beeinflussen die Marktdynamiken (insb. wirtschaftliche, politische, sozio-kulturelle, technologische, ökologisch-geografische und rechtliche Rahmenbedingungen)? Welche Barrieren könnten eurem Markteintritt entgegenstehen (sog. Markteintrittsbarrieren)? Bennent zudem eure fünf bis acht wichtigsten Wettbewerber. Zur übersichtlichen Darstellung könnt ihr hierfür ein Positionierungskreuz nutzen.

TIPP! Zur Erarbeitung dieser Folie könnt ihr auf folgende Tools zurückgreifen: TAM/SAM/SOM, PESTEL-Analyse, Wettbewerbsanalyse, Branchenstrukturanalyse

7) Kundennutzen & Alleinstellungsmerkmal: Arbeitet auf dieser Folie den Kundennutzen und das Alleinstellungsmerkmal – d.h. eine einzigartige Besonderheit, die euer Produkt bzw. eure Dienstleistung aus Sicht der Kund*innen vom Wettbewerb abhebt – noch einmal präzise heraus. Welchen Kundennutzen generiert ihr? Wovon profitieren Kund*innen, wenn sie euer Produkt kaufen bzw. eure Dienstleistung nutzen? Wodurch hebt sich euer Produkt bzw. eure Dienstleistung aus Sicht der Kund*innen von Konkurrenzangeboten ab (Unique Selling Proposition)?

8) Geschäftsmodell & Marketing-Mix: Skizziert die Grundzüge eures Geschäftsmodells. Welche Kosten entstehen in Zusammenhang mit eurer Geschäftstätigkeit und wie erzielt ihr Erträge? Beschreibt nachvollziehbar, warum euer Geschäftsmodell tragfähig ist. Geht zudem darauf ein, welche Marketing- und Vertriebskanäle ihr nutzen möchtet, um eure Zielgruppe zu erreichen.

TIPP! Zur Erarbeitung dieser Folie könnt ihr auf folgendes Tool zurückgreifen: Business Model Canvas

9) Team: Zeigt auf, wer zu eurem Gründungsteam gehört und was euch auszeichnet. Benennt eure fachlichen Kenntnisse (Ausbildung, Berufs- bzw. Gründungserfahrung, Kontakte). Welche Fähigkeiten, die für die Umsetzung der Geschäftsidee und den Aufbau des Unternehmens nützlich sind, besitzt ihr? Welche Erfahrungen und Fähigkeiten fehlen eurem Team? Wie werden die fehlenden Positionen ergänzt? Stellt zudem das Kompetenznetzwerk vor, in das ihr eingebunden seid (z.B. Kooperationspartner, Branchenexpert*innen, Mentor*innen)?

TIPP! Zur Erarbeitung dieser Folie könnt ihr auf folgendes Tool zurückgreifen: Team Canvas

10) Status Quo & Meilensteine: Zeigt auf, wo ihr in eurem Gründungsvorhaben gegenwärtig steht und gebt einen Überblick über die weiteren Planungsschritte. Bestimmt und terminiert hierfür konkrete Meilensteine (z.B. Gründung der Kapitalgesellschaft, vollständiger Prototyp, erste abgeschlossener Auftrag bei Kund*in). Veranschaulicht euren Realisierungsfahrplan mit Hilfe einer Roadmap. Vor allem bei einem Pitch vor Investor*innen wird zudem ein sogenannter "Proof of Concept" eingefordert, also ein Machbarkeitsnachweis des Geschäftsmodells. Dieser Beweis kann z.B. durch erste Umsätze oder die Zahl aktiver Nutzer*innen erbracht werden.

TIPP! Zur Erarbeitung dieser Folie könnt ihr auf folgendes Tool zurückgreifen: Roadmap

11) Call to Action: Beendet euren Pitch mit einem konkreten Appell. Ermutigt die Zuhörer*innen beispielsweise euer Produkt zu testen oder mit euch im Anschluss ins Gespräch zu gehen. Wenn der Pitch darauf abzielt, ein Investment einzuwerben, ist es essenziell zu benennen, welche finanziellen Mittel gebraucht werden, wofür sie eingesetzt werden sollen und was damit erreicht werden kann. Notiert zudem nochmals eure Kontaktdaten, damit sich interessierte Personen bei euch melden können.

Literatur und Links

Good Practice Beispiel: Airbnb-Pitch Deck