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Pitch & Businessplan

Material

Participants

alle Teammitglieder, insb. BWLer*in

Information:

Ein Businessplan, auch Geschäftsplan genannt, ist ein umfangreiches Schriftstück, das eine Geschäftsidee hinsichtlich Innovationsgrad, Entwicklungsstand und Marktpotenzial analysiert und Maßnahmen beschreibt, wie das zu gründende Unternehmen die Geschäftstätigkeit aufnehmen möchte. Umfang und Inhalt des Businessplans richten sich jeweils nach den Vorgaben der Adressatin bzw. des Adressaten. Das kann zum Beispiel eine Bank, ein Fördermittelgeber oder eine Venture Capital-Gesellschaft sein. Nachfolgend werden alle wesentlichen Bausteine eines Businessplans vorgestellt. Diese müssen jedoch flexibel an den jeweiligen Zweck angepasst werden. Worauf ihr in eurem Businessplan den Fokus legen solltet, erfahrt ihr in einer individuellen Beratung mit den neudeli-Coaches. In den Steps findet ihr Verweise zu verschiedenen Tools, die euch bei der Bearbeitung der jeweiligen Businessplan-Abschnitte nützlich sind.

Steps:

1. Executive Summary

Die Executive Summary dient dem schnellen Überblick und vermittelt in komprimierter Form, was ein*e Leser*in über den Businessplan wissen muss. Auch wenn die Executive Summary im Businessplan zuerst erscheint, wird sie als Zusammenfassung gewöhnlich zuletzt verfasst.

• Produkt/Dienstleistung & Innovation: Welches aktuelle gesellschaftliche Problem haben wir erkannt? Auf welche Art und Weise möchten wir das Problem lösen bzw. wie lautet unsere Geschäftsidee? Was ist unsere Innovation? Ist die Innovation schutzrechtlich gesichert? Wie ist der aktuelle Entwicklungsstand?
• Team: Wie setzt sich das Gründungsteam zusammen und welche wichtigen weiteren Unterstützer*innen gibt es? Welche Erfahrungen und Kenntnisse qualifizieren das Team für das Gründungsvorhaben?
• Markt & Wettbewerb: Wer ist unsere Zielgruppe und wodurch zeichnet sie sich aus? Wie groß ist der Markt? Wer sind die wichtigsten Wettbewerber? Wie möchten wir in den Markt eintreten und wann?
• Finanzplanung: Wie sieht die finanzielle Entwicklung in den nächsten drei Jahren aus? Was sind die wichtigsten Kennzahlen? Welcher Kapitalbedarf besteht?

2. Geschäftsidee & Innovation

Ausgangspunkt jedes erfolgreichen Gründungsvorhabens ist eine überzeugende Geschäftsidee. Im Kapitel "Geschäftsidee & Innovation" wird prägnant dargelegt, welches (innovative) Produkt bzw. welche Dienstleistung angeboten werden soll und wie der aktuelle Entwicklungsstand ist. Darüber hinaus wird auf das Gründungsteam und das erweiterte Kompetenznetzwerk eingegangen.

2.1 Gründungsvorgeschichte

• Ist die Geschäftsidee aus der Wissenschaft bzw. der Forschung hervorgegangen?
• Ist das Gründungsvorhaben in das Umfeld der Hochschule eingebunden?
• Besteht eine Verknüpfung mit vorherigen Projekten oder Gründungsvorhaben?
• Sind Schutzrechte vorhanden?

2.2 Gründungsteam & Kompetenznetzwerk

• Wer gehört zu unserem Gründungsteam und was zeichnet uns aus (z.B. Ausbildung, Berufserfahrung, Kontakte)?
• Welche einschlägigen Fachkenntnisse bringen wir mit?
• Wer ist für welchen Aufgabenbereich verantwortlich?
• Haben wir bereits zusammengearbeitet?
• Über welche Branchenerfahrungen verfügen wir?
• Wie wird fehlendes Know-How ergänzt? (z.B. Erweiterung des Teams, Einbindung von Netzwerkpartner*innen)?
• Gibt es fachliche Mentor*innen (z.B. an der Hochschule)?
• Welche weiteren Personen/Unternehmen unterstützen uns (Kompetenznetzwerk)? (ggf. Letter of Intent beilegen)

TIPP! Zur Bearbeitung dieses Abschnittes könnt ihr auf folgendes Tool zurückgreifen: Team Canvas

2.3 Produkt/Dienstleistung & Innovation

• Was ist unsere Geschäftsidee? (Beschreibung der Technologie- oder Produktinnovation bzw. der (wissensbasierten, innovativen) Dienstleistung)
• Welches Problem haben wir erkannt und wie leistet das Produkt bzw. die Dienstleistung einen Beitrag zur Lösung dieser Herausforderung?
• Welches konkrete Problem wird gelöst bzw. welches Kundenbedürfnis wird erfüllt?
• Wie wird das Problem bisher gelöst?
• Worin besteht die Einzigartigkeit unserer Lösung (z.B. technologische Innovation)? (detaillierte Ausführungen hierzu unter 3.4 "Kundennutzen & Alleinstellungsmerkmal")

2.4 Darstellung des Entwicklungsstandes & -potenziales

• Auf welchem Entwicklungsstand befindet sich das Produkt bzw. die Dienstleistung gegenwärtig?
• Welche Voraussetzungen sind für Entwicklung und Herstellung unseres Produktes bzw. unserer Dienstleistung wichtig? Erfüllen wir diese Voraussetzungen bereits?
• Benötigen wir für den Markteintritt besondere Zulassungen und Genehmigungen (TÜV-Zertifizierung, Hygienekontrolle)?
• Welche Entwicklungsschritte müssen bis zum Beginn der Geschäftsaufnahme noch realisiert werden? (Technologie-Roadmap)
• Lassen sich bereits Entwicklungsrisiken erkennen? Welche Lösungsansätze haben wir dafür?
• Wie können wir unser Produkt bzw. unsere Dienstleistung schützen (Patent, Marke etc.)?
• Wie kann eine Weiterentwicklung unseres Produktes bzw. unserer Dienstleistung aussehen (z.B. Folgeprodukte, Produktvariationen)?

3. Markt & Wettbewerb

Im Kapitel "Markt & Wettbewerb" werden die anvisierten Nutzer*innen sowie die Markt- und Wettbewerbssituation analysiert und mit Kennzahlen unterlegt. Ziel ist es, eine realistische Einschätzung über die Attraktivität des Zielmarktes abzugeben. Die Analyse ermöglicht es zudem, den Kundennutzen und das Alleinstellungsmerkmal - eine einzigartige Besonderheit, die das Produkt bzw. die Dienstleistung aus Kundensicht vom Wettbewerb abhebt - präzise herauszuarbeiten.

3.1 Charakterisierung der Nutzer:innen

• Wer sind unsere anvisierten Nutzer*innen?
• In welchem Umfeld bewegen sie sich und was ist ihnen wichtig (z.B. gesellschaftliche Trends, technologische Innovationen)?
• Durch welche Eigenschaften zeichnet sich die Personengruppe aus (z.B. Kaufverhalten, Medienverhalten, Kaufkraft, Einstellungen, Werte, Demographie)?

TIPP! Zur Bearbeitung dieses Abschnittes könnt ihr auf folgende Tools zurückgreifen: Beobachtung, Qualitatives Interview, Persona, Value Proposition Canvas, Jobs-to-be-done, Empathy Map, Business Model Canvas

3.2 Marktanalyse

• Beschreibung des Zielmarktes: Wie groß ist die anvisierte Zielgruppe? Richten wir uns an Endverbraucher*innen (B2C) oder andere Unternehmen (B2B)? In welche Branche ist unsere Idee einzuordnen? In welche Teilmärkte lässt sich der Markt untergliedern? Welche Marktrends sind zu beobachten?
• Marktkennzahlen benennen: Was ist die Marktgröße und das Marktvolumen? Wie groß ist das Marktpotenzial?
• Marktwachstum & -veränderungen: Welches Wachstum hatte der Markt in den vergangenen Jahren vorzuweisen? Wie wird sich der Markt in den kommenden drei bis fünf Jahren entwickeln?
• Handelt es sich um einen Wachstumsmarkt? Gab es in den letzten Jahren Innovationen, die sich auf dem Markt durchgesetzt haben?
• Welche externen Faktoren beeinflussen die Marktdynamiken (insb. wirtschaftliche, politische, sozio-kulturelle, technologische, ökologisch-geografische und rechtliche Rahmenbedingungen)?
• Marktbarrieren: Welche Barrieren könnten unserem Markteintritt entgegenstehen?
• Welche Gruppen innerhalb unserer Zielgruppe sind für uns besonders leicht zu erreichen bzw. finanziell besonders attraktiv? (Early Adopter)

TIPP! Zur Bearbeitung dieses Abschnittes könnt ihr auf folgende Tools zurückgreifen: Branchenstrukturanalyse, PESTEL-Analyse

3.3 Wettbewerbsanalyse

• Wer sind unsere fünf bis acht wichtigsten Wettbewerber?
• Welche Marktanteile halten sie?
• Welche Unternehmensgröße haben sie (z.B. Startup, KMU, Großunternehmen) und wie lange sind sie bereits am Markt?
• Welche Zielgruppen sprechen sie an?
• Wie ist die Preisgestaltung am Markt?
• Welche Vertriebskanäle nutzen die Wettbewerber?
• Welche Stärken und Schwächen haben die Wettbewerber (z.B. Image, Service, Standort)?

TIPP! Zur Bearbeitung dieses Abschnittes könnt ihr auf folgende Tools zurückgreifen: Wettbewerbsanalyse, Branchenstrukturanalyse

3.4 Kundennutzen & Alleinstellungsmerkmal

• Welchen Kundennutzen generieren wir?
• Wovon profitieren Kund*innen, wenn sie unser Produkt kaufen bzw. unsere Dienstleistung nutzen?
• Welche konkreten Bedürfnisse werden mit unserem Produkt bzw. unserer Dienstleistung befriedigt?
• Wodurch hebt sich unser Produkt bzw. unsere Dienstleistung aus Sicht unserer Kund*innen von Konkurrenzangeboten ab? (Unique Selling Proposition)

4. Marketing-Mix & Markteintrittsstrategie

Im Marketing-Mix wird die Ausgestaltung der geplanten Produkt-, Preis-, Kommunikations- und Distributionspolitik beschrieben. Ziel ist die optimale Zusammenstellung der verschiedenen Marketing-Instrumente, um die selbstgesetzten Ziele am Markt zu erreichen (z.B. Absatzmenge eines Produktes, Anzahl der Nutzer*innen bei Dienstleistungen). 

4.1 Produktpolitik

• Wie sieht unser Produkt- oder Dienstleistungsprogramm aus, mit dem der Markt durchdrungen werden soll?
• Welche konkreten Eigenschaften hat unser Produkt bzw. unsere Dienstleistung?
• Wie planen wir die Entwicklung unseres Sortiments (Variationen, Innovationen)?
• Welche Bedeutung haben Service, Wartung und Garantien?

4.2 Preispolitik

• Welchen Preis können wir für unser Produkt bzw. unsere Dienstleistung verlangen?
• Welche Preisstrategie verfolgen wir mit der Preisgestaltung (Hochpreis, Skimming, Niedrigpreis)?

4.3 Vertriebspolitik

• Welche Vertriebskanäle wählen wir (z.B. eigene Vertriebsstellen, Einbindung von Vertriebspartnern, Verkauf über Einzelhändler, Online/Offline)?
• Wie bauen wir unser Vertriebsnetz auf (Größe, Art, Anzahl der Orte)?
• Welchen Anforderungen muss der Vertrieb entsprechen (z.B. Zahl und Qualifikation der Mitarbeitenden), um die Marketingstrategie erfolgreich umzusetzen?

4.4 Kommunikationspolitik

• Unter welchen Namen wollen wir das Produkt/die Dienstleistung bzw. das Unternehmen vermarkten? (Markenschutz beachten)
• Wie wollen wir die Kund*innen auf unser Produkt bzw. unsere Dienstleistung aufmerksam machen?
• Welche Kommunikationskanäle wollen wir dabei nutzen?
• Welche Maßnahmen zur Verkaufsförderung sind sinnvoll (z.B. klassische Werbung, Direktmarketing, Öffentlichkeitsarbeit, Crowdfunding)?

4.5 Markteintrittsstrategie

• Wie und wann wollen wir in den Markt eintreten?
• Wie sieht der Realisierungsfahrplan für den Go-to-Market aus und welche Meilensteine haben wir uns gesetzt?
• Wie wollen wir bestehende Markteintrittsbarrieren überwinden?
• Welche Referenz- bzw. Schlüsselkunden sind in den Prozess der Markteinführung eingebunden? (ggf. Letter of Intent beilegen)

TIPP! Zur Bearbeitung dieses Abschnittes könnt ihr auf folgende Tools zurückgreifen: User Journey, Branchenstrukturanalyse, Business Model Canvas

5. Unternehmen & Organisation

Im Abschnitt "Unternehmen & Organisation" werden die organisatorischen Aspekte (u.a. Rechtsform, Verantwortungen, Arbeitsaufteilung, Personalplanung) der geplanten Unternehmung dargelegt. Von Bedeutung ist zudem, wo das Unternehmen seinen Standort haben soll und warum dies ein geeigneter Standort ist.

5.1 Rechtsform

• Welche Rechtsform wählen wir für unser Unternehmen und warum?
• Wer sind die Gesellschafter*innen und wie verteilen sich die Anteile?

TIPP! Eine Übersicht über alle Rechtsformen sowie Musterprotokolle bietet das Existenzgründungsportal des BMWK.

5.2 Unternehmensorganisation

• Aus welchen Unternehmensfunktionen soll die Organisation bestehen?
• Welche Organisationsstruktur haben wir geplant?
• Organigramm (Abbildung der Organisationsstruktur)
• Wie sind die Verantwortlichkeiten und Kompetenzen im Unternehmen verteilt?
• Welches zusätzliche Personal wird benötigt?
• Werden externe Berater*innen (z.B. Beratung zu Steuerfragen) einbezogen?

5.3 Unternehmensstandort

• Welchen Unternehmensstandort möchten wir wählen und warum?
• Welche Standortfaktoren sind wichtig für unser Unternehmen (z.B. rechtliches Umfeld, Nähe zu Absatz- und Beschaffungsmärkten, Zugang zu Fachpersonal)?

6. SWOT-Analyse

Die SWOT-Analyse zeigt die Stärken und Schwächen eines Gründungsvorhabens auf und legt darüber hinaus dar, wo Chancen bzw. Risiken liegen. Ziel der SWOT-Analyse ist es, Maßnahmen zu definieren, um relevante Chancen zu nutzen und größere Risiken zu minimieren.

• Welche Wettbewerber sind gefährlich? Welche Trends, Verordnungen und Gesetze gibt es, die für unser Unternehmen relevant sein können? Wie ist die wirtschaftliche und politische Lage und hat das einen Einfluss auf unser Unternehmen?
• Welche internen Stärken und Schwächen haben wir in Bezug zum Verhalten unserer Kund*innen, zum Wettbewerb oder zu sonstigen externen Entwicklungen und Trends?
• Welche Chancen und Risiken lassen sich daraus ableiten?
• Welche konkreten Maßnahmen können wir umsetzen, um Chancen profitabel zu nutzen und Risiken einzudämmen?

7. Finanzplanung

Eine solide Finanzplanung ist für nachhaltiges Wachstum und den Erfolg eines Unternehmens unerlässlich. Im Kapitel "Finanzplanung" werden die Überlegungen aus den vorherigen Kapiteln des Businessplans quantifiziert. Der Finanzplan legt die finanzielle Umsetzbarkeit des Gründungsvorhabens sowie die Unternehmensentwicklung in Zahlen dar und gibt Aufschluss darüber, ob sich das Vorhaben lohnt. Da Gründungsteams in den seltensten Fällen alle benötigten Mittel eigenständig aufbringen können, gehört zur Finanzplanung auch die Frage der Finanzierung des Unternehmens (z.B. über Kredite, Fördermittel, Venture Capital oder Familiendarlehen).

Wir empfehlen im Rahmen der Finanzplanung die Erstellung eines Liquiditätsplans. Dafür werden die erwarteten Einnahmen den zu erwartenden Ausgaben gegenübergestellt. Dies bildet die Grundlage für die Berechnung des Kapitalbedarfs. Die Höhe des ermittelten Kapitalbedarfs bietet die Möglichkeit zur Analyse der geeigneten Finanzierungsform. Sind die geplanten Investitionen durch Eigenkapital zu decken oder werden zusätzliche Mittel benötigt bspw. aus einem Kredit, von einem Business Angel oder über ein Stipendium? Die Liquidität ist eine wichtige Kenngröße, mit der die Fähigkeit nachgewiesen wird, dass ein Unternehmen jederzeit seinen Zahlungsverpflichtungen gerecht werden kann. Eine mangelnde Liquidität ist Anlass für ein Insolvenzverfahren. Folgende Pläne sind Bestandteil der Liquiditätsplanung:

7.1 Umsatzplan

• Wie hoch schätzen wir die monatlichen Einnahmen aus unseren verkauften Produkten bzw. der Dienstleistung?
• Welches Kriterium ist für die Berechnung der Umsätze sinnvoll (z. B. nach der Anzahl Kund*innen, individuelle Arbeitszeit, Anzahl verkaufter Produkte)?

7.2 Kostenplan

• Wie hoch schätzen wir die monatlichen Kosten?
• Welche direkten Kosten entstehen? Direkte Kosten sind alle Kosten, die abhängig vom Umsatz sind (z.B. Material, Wareneinkauf).
• Welche Personalkosten fallen an (z.B. (Brutto-)Monatslohn, Lohnnebenkosten, Sonderzahlungen)?
• Welche Kosten für Marketing fallen an (z.B. für Flyer, Online-Werbung, Kooperationen mit Influencer*innen)?
• Welche Gründungskosten fallen an (z.B. Anmeldegebühr für das Unternehmen, Honorar für Beratungen, Schutzrechte)?
• Welche Betriebskosten fallen an (z.B. Miete für Geschäftsräume, Beiträge für IHK, Versicherungen, Kosten für Büromaterial, EDV, Lizenzen)?
• Welche Mobilitätskosten fallen an (z.B. Fuhrpark, Leasing?)
• Welche Kosten für Kapitaldienste fallen an (z.B. Tilgung, Zinsen?)

7.3 Investitionsplan

• Wie hoch schätzen wir die Investitionskosten zum Unternehmensstart (z.B. Mobiliar, Computer, Maschinen)?
• Welche Nutzungsdauer wird für die Investitionen angesetzt?

7.4 Kapitalbedarf & Finanzierung

• Wie hoch schätzen wir den Kapitalbedarf für unseren Unternehmensstart und für eine Liquiditätsreserve während der Anlaufphase?
• Welche Form der Finanzierung benötigen wir?

Anhänge (z.B. Finanzplanung in Tabellenform, Letter of Intent)